Economic Value Modeling - French Edition - NEW

07/10/2020 - 08/10/2020
9:00 AM - 5:00 PM (2 days)
1795 Non-member rate.

Les meilleures entreprises B2B gagnent en mettant en œuvre une stratégie de prix basée sur la valeur et en vendant des produits et services différenciés.  Ils gagnent en rentabilité en proposant des prix qui reflètent la valeur client de leur différenciation. 

Le calcul de la valeur économique (Economic Value Calculation, EVC) est une étape importante dans le cycle de gestion de la valeur B2B de la création de valeur, de la tarification, de la communication et de la vente de valeur.  Ce programme de formation est axé sur le processus, la technique et l’utilisation de l’EVC en tant qu’instrument important pour comprendre, communiquer et vendre votre valeur différenciée.

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01. Qu’est ce que c’est ?

Ce programme de formation est axé sur le processus, la technique et l’utilisation de l’EVC en tant qu’instrument important pour comprendre, communiquer et vendre votre valeur différenciée. La formation combine une expertise de pointe en matière de tarification, associée à des exercices pratiques d’analyse de rentabilisation dans la vie réelle.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

02. Objectifs

En participant à cette formation, vous apprendrez à :

  • Comment l’EVC est-il utilisé comme un processus et un outil très efficace pour comprendre votre valeur et harmoniser votre organisation autour des discussions sur les valeurs ?
  • Comment utiliser l’EVC en tant que technique de détermination de la valeur pour les produits et services BtoB ?
  • Comment utiliser les données numériques dans l’espace de fabrication pour créer des avantages uniques pour les clients ?
  • Comment atténuer les risques de revenus dans un monde numérisé ?
  • Comment partager les avantages des services activés numériquement en définissant de nouvelles logiques de gains ?
  • Comment découvrir les avantages économiques recherchés par les acheteurs B2B ?
  • Comment identifier les attributs de différenciation produit/service ?
  • Comment traduire les caractéristiques et les avantages des produits/services en avantages pour l’utilisateur final ?
  • Comment calculer et prouver votre valeur de différenciation en termes économiques ?
  • Comment traduire la valeur économique en prix ?
  • Comment définir de nouvelles logiques de gains dans un contexte numérique ?
  • Comment concevoir votre communication de valeur différenciatrice (et convaincante) ?
  • Comment l’EVC peut-il être utilisé pour concevoir de nouveaux modèles de valeur client ?

En bref : les étapes nécessaires pour effectuer une estimation de la valeur économique dans votre propre organisation.

 

03. Programme

Il s’agit d’une formation intensive et interactive de deux jours.  Ce sont les principaux sujets qui seront abordés au cours de ces 2 jours.

 Module 1 : Estimation de la valeur économique (Economic Value Calculation, EVC) — Les différentes étapes :

  • Déterminer la fourchette de prix initiale
  • Affiner en fonction du contexte du marché et de l’analyse de rentabilité
  • Valider et finaliser le prix cible par segment

 Module 2 : Mappage fonctionnalité-bénéfice-valeur

  • Reliez les fonctionnalités aux générateurs de valeur
  • Comment créer des avantages uniques avec les données numériques ?
  • Quantification préliminaire de la valeur
  • Tester et valider le modèle

 Module 3 : Exercice sur l’estimation de la valeur économique :

  • Appliquez la technique d’entrevue Situation/Problème/Implication/Besoin (Situation — Problem — Implication – Need, SPIN) pour déterminer les besoins et préparer une quantification avantages-valeurs.
  • Un véritable cas B2B sera utilisé pour guider l’exercice

 Module 4 : Calcul de la valeur économique en tant qu’intrant pour la détermination du prix

  • Comment traduire la valeur dans les prix ?
  • Comment créer de nouvelles logiques de gains à l’ère numérique ?
  • Exercice sur le positionnement des prix
  • Tarifs des services
  • Tarification des solutions activées numériquement
  • Configurations d’offre différenciées : préparer des options pour répondre à la demande de divers segments de clientèle

 Module 5 : Calcul de la valeur économique en tant qu’intrant pour la vente de valeur : comment équiper vos équipes commerciales ?

  • Communication de valeur et psychologie
  • Exemples d’avantages économiques perçus par les acheteurs professionnels et leur volonté de payer
  • Le comportement des acheteurs professionnels décrit par les sciences neurologiques (étude de cas B2B)
  • Exercice sur la communication de valeur

 

04. Pour qui?

Cette formation vise les fonctions suivantes dans les environnements B2B :

  • Gestionnaires de prix
  • Membres de l’équipe de tarification
  • Gestionnaires de l’innovation
  • Chefs de produit
  • Responsables R&D
  • Responsables marketing
  • Directeurs de développement commercial
  • Directeur commercial

 

05. Tarifs de groupe

  • EMMENEZ UN COLL7GUE ET OBTENEZ -15% DISCOUNT SUR LES DEUX BILLETS
  • INSCRIVEZ-VOUS A 3 ET OBTENEZ -20% DISCOUNT SUR VOS BILLETS !

Membre du EPP ? Connectez-vous pour bénéficier de votre réduction de membre. 

Retrouvez tous vos avantages dans l'espace adhérent. 

 

06. Inclus dans les frais d'inscription

Les frais de formation comprennent :

  • Matériel pédagogique, imprimé et numérique
  • Café, thé et rafraîchissements pendant le cours
  • Les déjeuners pendant le cours

Ils ne couvrent pas les frais de déplacement, d’hébergement ou autres frais accessoires.  Nous vous recommandons de réserver vos vols, voyages, hébergements à l'avance pour éviter les tarifs de dernière minute. Si possible, nous essayons de négocier des tarifs spéciaux. Demandez les meilleurs tarifs à l'hôtel. Si vous avez des demandes spéciales ou si vous préférez une formation tarifaire sur mesure, veuillez contacter 

 

* EPP reserves the right to cancel or postpone events/sessions, or alter the country, location or venue in case of force-majeur, unforeseen circumstances, or if minimum registration numbers are not met. In case of such cancellation, postponement or alteration by EPP, registrants will receive a rollover credit for attendance at the rescheduled sessions. For more information please have a look at our  Terms & Conditions

07. Les formateurs

Olivier Dallemagne - Director - Monitor Deloitte

Olivier est spécialiste du monitoring (service Monitor) chez Deloitte et compte 11 années d’expérience dans le conseil en stratégie commerciale, tarification et modélisation commerciale, pour le B2B et le B2C. Avant d’être consultant, il a passé 13 ans dans ce secteur, occupant divers postes de marketing, de vente et de gestion financière. Il a principalement travaillé dans l’industrie manufacturière (matériaux et technologies de construction, produits chimiques et ingrédients alimentaires) et dans les services B2B. Olivier est un chef de projet international. Il a initié et réalisé de nombreux projets en Belgique, en Europe, en Amérique du Nord, en Afrique et en Asie, dans divers secteurs.

 

Sofie De Groote, Pricing Specialist Hyundai Construction Equipment - Hyundai Europe

This training was very valuable to me to get to know the practical process of value based modeling and I will try to imply this in the future certainly for some of our models.

07/10/2020 - 08/10/2020
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